到底的應當選擇誰？如果讓我們兩個中淘汰一個銷售人員，我們到底應當淘汰哪一個？這些都是對我們認
識銷售人員的一種考驗，很多的企業之所以長時間沒有形成一個堅強的銷售隊伍，與我們缺乏對銷售人員
的認識有密切的關系。很多我們看似正確的觀念，如果讓我們進行二選一的話，我們就會經常犯一些愚蠢
的錯誤。
一、瘋狗型--沉默型
企業普遍認為優秀銷售人員一定能說，并且在能說的基礎上要有狼性，即進攻性。這就是所謂的瘋狗
型銷售。他的表現非常明顯，假如有一個顧客提出對產品有置疑，或者是提出反對意見，這會直接刺激這
類銷售人員的神經，并使之處于極度亢奮的狀態，他會對客戶窮追不舍，并瘋狂的向客戶解釋，直到客戶
最終表現出對產品或服務的認同為止，他們將說服客戶并最終爭得客戶作為一種極大的享受。這類銷售人
員是能夠迅速出業績的類型，他們比較適合被放在具有挑戰型的市場上，從而發揮他們從不認輸的性格，
從而為銷售隊伍起到表率作用。但是這類銷售人員也有缺點，其中最為重要的是：這類銷售人員普遍情緒
不是很穩定，做事情緒化很嚴重，缺乏持久性與耐力，反映到銷售成績上也不是很穩定，忽高忽低，在順
的時候可能成為英雄，在不順的時候可能會成為狗熊。因此，多數企業對這類銷售的持續性、可控性傷透
了腦筋。
與“瘋狗型銷售”相對應的是“沉默型銷售”，所謂的沉默型，他的表現與瘋狗型截然不同，只要銷
售人員足夠的多，所謂足夠的多，經統計大概20人以上，在這種規模下將會出現沉默型銷售，沉默型的銷
售人員并不是很能說，有時候他們表現的甚至不太愛說話，但是不愛說并不代表不會說，這類銷售人員在
遇到客戶的時候同樣表現的非常興奮，但普遍表現沉穩、具有韌性，極容易取得客戶信任，雖然說的話不
是很多，但是每句話都是用心說出來的，很能夠打動客戶，效率很高。通常情況下，沉默型銷售人員一般
會位于銷售的前三位，甚至是首位，是一種絕對的稀缺人才。他們比瘋狗型的業績表現更加穩定,并能夠
保持持續增長的態勢。但是這類銷售人員極容易被誤解為：缺乏人際勇氣、性格內向而遭到淘汰，因此鑒
別起來比較困難。
綜合比較瘋狗型與銷售型之間的差異可以看出，瘋狗型是在用嘴銷售，而沉默型實在用心銷售。但不
管怎樣，兩者都應當是優秀銷售人員的典范。
二、專家型――關系型
大部分企業都希望自己的銷售具有比較扎實的專業知識，特別是具有一定技術含量的產品銷售更是如
此，我們把熱心于通過專業知識掌握而征服客戶的銷售人員叫做“顧問型”銷售。顧問型銷售之所以成為
企業的中堅，主要是因為：客戶普遍對掌握專業知識的銷售人員有較強的信任感，客戶不會將他們簡單的
看成是一個只會掙錢的銷售人員，而是會將他們作為專家的形式來看待。比如：很多IT行業的售前工程師
就是這種類型，在某種意義上看70%以上的工作就是銷售，那為什么不直接稱其為銷售呢？原因就在于售
前工程師更象個專家，容易被企業接受。在多數需要一定技術能力的企業中，專家型銷售人員在市場上更
加容易成功，而且普遍客戶質量很好、信譽較高。但是專家型銷售有一個重大的弊端，就是這些人過分的
關心技術，而忽略了與人的關系的建立，往往并不能夠長久的維系客戶，甚至有時過分的正規反而會疏遠
客戶，不利于建立長久的個人感情。
關系型銷售人員與專家型正好相反，這類銷售可能什么也不會，但是他們卻有一項非常過人的本領，
就是搞定人的關系，這些人似乎天生具有鉆營的本事，并且可以在很短的時間內進入到客戶的私人關系圈
，從而取得客戶的信任。這類銷售人員在中國市場有著強大的生命力，特別是在同一個項目上，關系型銷
售與專家型撞到一起，如果產品質量沒有太大區別的話，多半前者會贏，因為他們更能夠取得客戶的歡心
與信任。因此，這就告訴我們在培養銷售人員的時候，知識非常重要，但如何與人打交道更重要，最好的
類型是專家型與關系型的復合人才。值得警惕的是，單純的關系型銷售并不是企業鼓勵的方向，他們有可
能真的是一種歪門邪道。
三、獵戶型――農夫型
這是銷售中的另外兩個典型的類型，獵戶型的銷售人員普遍非常聰明，他們非常善于把握機會，并且
可以很快的聞到錢味，一旦讓他們看到利益他們可以奮不顧身的撲上去，他們銷售的特點就是等待并且不
斷的尋找機會。這一點很象獵戶，獵戶是不耕做的，他們生存的方式就是每天拿著槍到森林里去打獵，如
果今天的運氣好他就能吃飽肚子，運氣不好就只能餓幾頓了。由于獵物不是自己養的，因此打起來格外的
興奮。一旦養成習慣就很難改變，這樣的銷售人員很容易在初期的市場中生存，或者是在競爭對手的強勢
地區生存，但是在相對成熟的市場中就會成為企業的麻煩。因為這種銷售人員更加強調投機與不勞而獲，
在需要精耕細作方面絕對不是他們的優勢。
農夫型銷售與獵戶型正好相反，農夫型就是象農民一樣種地，依靠自己的勞動獲得可靠而穩定的報酬
，應當說在人類的進化史上農夫比之獵戶是一種進步，這是由投機型生存方式向生產型的重要轉變，正是
有了農業耕做，才使人們獲得了穩定的收益，從而有更多的時間進行更為精細的工作。同理，銷售人員中
的農夫型是市場成熟狀態下最佳的銷售類型，他們非常注重自己的領地，并充滿信心的投入，從而不斷的
促進區域市場的成熟與穩定，曾強區域市場的精細化管理。另外，農夫型可以很好的和睦相處，鄰里間很
少產生惡性競爭，從而最大化的保護了企業的利益。對于侵犯自有領地的敵人，農夫型銷售人員更愿意不
惜一切的捍衛，這一點也是獵戶型無法比擬的。
通過對以上三大類型銷售人員的分析，可以得出以下結論：
1. 常有的銷售人員的判定觀念存在重大缺欠。
2. 不同類型的銷售人員，他們可能適應不同的競爭時期、狀態。
3. 沒有任何一個類型永遠是最好的。
4. 混合型的銷售隊伍可能比單一的銷售類型更有效率。
摘自《化工英才網》
輯：董益強）
